воскресенье, 22 января 2012 г.

Личная выгода как источник общих бед.

Две статьи, вышедшие одна за другой, натолкнули на размышления, как мы сами участвуем в том, что хороним любое хорошее дело, покупаясь на сиюминутную выгоду. 
Первая - Михаила Габова о, так называемых, оптовиках. Причем я сразу не очень поняла, о чем речь. 
Мне бы не пришло в голову продавать по закупочной цене хотя бы потому, что о ценах для клиента позаботилась компания - они прописаны в каталоге:) 
Это вообще не мой вопрос:)

Я и скидок не делаю, поскольку их делают различные акции в том же каталоге. 
Единственная моя "отсебятина" - клиентам, которые делают заказы от 1000 рублей, я дарю что-нибудь из ассортимента продукции, резко отличающееся от комплекта его заказа - тем самым, ему одновременно и приятно от подарка и он узнает что-то новенькое о продукции. 


Потом я вспомнила, как одна из моих консультантов говорила  о том, что по ценам каталога продать трудно. 
Я лично никогда не сталкивалась с этим. 
Понимая, что финансы - сугубо личное дело каждого и внешний вид человека отнюдь не говорит о его материальном положении, я, видя его желание купить продукцию и одновременно легкое затруднение, всегда предлагаю написать на заказе число, когда ему будет удобно оплатить заказ. 
В 99% случаях это срабатывает, клиент начинает говорить о трудностях с зарплатой.

Я живу в России и все проблемы, с которыми сталкиваются наши люди, мне знакомы, если не практически, то теоретически. 
Тема зависимости от работодателя неприятна, и я просто говорю клиенту, что он не одинок - таких случаев достаточно, чтобы пойти навстречу и ему вовсе не стоит испытывать неприятные чувства. 
Лучше эту же энергию потратить на обдумывание выхода из этой зависимости:) 
К тому же, у меня всегда есть один из этих самых вариантов выхода:)

Еще можно запомнить, что клиенту нужно, чтобы поймать акцию в каталоге и сообщить ему об этом, можно много чего придумать для реальной, а не мифической помощи клиенту. Только раз у меня спросил потенциальный клиент, делаю ли я скидку, на что я ответила - "Ваша скидка - это то, что Вам не требуется никуда идти для того, чтобы приобрести то, что Вам нужно. Это сделаю я. И без всяких чаевых":)

И был еще один случай, когда клиентка, будучи продавцом, говорила мне, что скидка необходима, потому что у неё были консультанты других компаний и все они приносили продукты со скидкой. 
Разговор длился полчаса, перемежаясь с выбором помады и расчетами с её покупателями.  
Я у неё спросила: "Вы с каждого покупателя имеете процент?" Она ответила, что да - количество покупателей имеет прямое отношение к её зарплате. 
Когда я сказала, что, пока мы с ней тут выбираем, три человека вложились в её зарплату, а в мою за это время ни одного, она со мной согласилась. 
В конечном итоге, она выбрала две помады, я ей их принесла, она осталась очень довольна ( в чем я и не сомневалась!:), а кончилось тем, что я предложила ей, при её любви к скидкам, зарегистрироваться и иметь эту скидку до конца времен:)
На том и разошлись.

Спрашивается, зачем лишать саму себя возможности роста структуры, продавая клиенту по оптовой цене? 
Из-за желания большего личного объема? 
Хорошо, будет у нас личный объем, ну и что? 
Собственное время, потраченное на закупку и доставку, превращается в благотворительность, основанную на мнимых причинах. 
Ведь все просто - хочет клиент скидку, Вы его регистрируете и он её получает:)
Если же Вы продаете ему по оптовой цене, зачем ему регистрироваться - он получает все преимущества консультанта да еще и ходить никуда не надо - вот оно, желанное блюдечко с голубой каемочкой:) 

Почему не использовать все преимущества сетевого бизнеса? Покупаете себе, имеете доход от розницы и строите структуру из любителей скидок и тех, кто хочет работать на рост своего дохода?
Тем более, что сама компания позаботилась о том, чтобы мы не имели проблем хотя бы с одним видом дохода - разницей между оптовой закупкой и розничной продажей?
Здесь ведь не нужны особые презентации и объяснения. Клиент видит цены и просто решает - нужен ему продукт или нет:) 

Если же мы не чувствуем в себе особого дара убеждения, то в сетевом он и не нужен - если мы пользуемся своим продуктом и любим его, это отношение передается на эмоциональном уровне куда лучше правильных, выверенных и заученных текстов. 
А может быть, именно заученный текст не позволяет выйти на непринужденный разговор с человеком, у которого собственные ценности, свои критерии и правила? 
Так ведь наше дело не ломать чьи-то правила и не приспосабливаться к ним, а найти общую точку соприкосновения наших ценностей и его.

Например, в Faberlic, это лучше всего можно объяснить на примере краски для волос. 
Клиентки, кому за 50, часто жалуются на пигментные пятна на лице и спрашивают средства для того, чтобы их убрать. 
У нас есть эти средства, но я прежде всего советую сменить краску для волос. 
Ведь, хотя происхождение пигментных пятен и бывает различным, но в эпоху повального крашения волос, они - чаще всего следствие именно этого факта:) 
Краски, содержащие предельно ядовитые для нашего организма вещества, независимо от их концентрации, напрягают прежде всего наш главный фильтр - все яды обезвреживаются в печени. 

К сожалению, печень не всемогуща и, если прибавить к краскам нашу неразборчивую еду и питье, иногда становится просто любопытно - как она выживает. 
Тяжело выживает, ценой собственного здоровья и всего организма и первым, чем она сигнализирует - это пигментными пятнами. 
"Почистите меня"- говорит она владельцу такой кожи:) 
Есть множество способов, как это сделать, но все они требуют хотя бы минимальных знаний о физиологии организма. Простейший же из них - снизить количество поступлений ядов внутрь, в том числе и с красками для волос и добавить прием воды к общему дневному рациону.

Когда клиент слышит о смене краски, как правило, он удивляется - а я с горечью отмечаю, как много у нас людей, которые считают местом приложения собственных сил лишь внешний облик. 
Но тем самым у него рождается хотя бы минутный интерес к взаимосвязи внешнего и внутреннего. 
Обычно клиенты соглашаются, а поскольку наши краски имеют массу и других преимуществ, кроме не ядовитых составляющих, то клиенты очень скоро чувствуют и разницу в самочувствии. 
Наши клетки обновляются - цикл этот бесконечен. 
Если перестать "поливать" голову аммиаком и другими химикатами, печень быстрее освобождается от прошлых залежей. 

И зачем мне кого-то в чем-то убеждать? 
Фраза: "Какой краской Вы красите волосы?" вызывает все, что нужно - удивление, интерес и желание. 
Со временем у клиента созреет желание покупать её со скидкой - пожалуйста, держите регистрационный номер, а я вместо Вас, пошла искать двух новых клиентов:) 
Но я остаюсь на связи. 
Спрашивается, разве компания не сделала все возможное для того, чтобы мы могли регистрировать новых консультантов - именно этой разницей между ценами каталога и склада?

Думаю, что, если относиться к сетевому, как к возможности обучиться множеству вещей, не стоит лишать себя этой возможности, КАК БЫ идя навстречу клиенту. 
На самом деле, это желание "выглядеть" и больше ничего. Вред же от этого куда более явственен, чем мнимая выгода в личном объеме. 

Мы фактически так и не научаемся продавать, идя на поводу у своих желаний. 
Мы дискредитируем продукцию компании и её ценовую политику - ведь, если консультант продает по оптовой цене, значит, он тем самым, неосознанно, создает впечатление у покупателя, что продажи компании идут тяжело и продукция не того качества, которое рекламируется. 
Мы лишаем себя возможности зарегистрировать в свою сеть привилегированного покупателя
Мы страдаем сами от того, что в нашей работе мало побед, перенося свое собственное неумение работать с клиентами на весь сетевой бизнес.

Кроме прочего, мы вмешиваемся в процессы, которые не запускали. 
А это уже энергетические грехи. 
Возможно, мир сетевого маркетинга слишком материален и писать о них здесь не стоит. 
Но напомнить о том, что мы не можем вмешиваться безнаказанно в то, что не относится к нам, все же имеет смысл.

А в наших силах вполне - разобраться в продукции нашей компании, понять её преимущества, изюминку, уметь применять к требующейся проблеме клиента наиболее эффективные продукты. 
То есть то, что делает нас консультантами, а не просто распространителями. 
Второе - научиться общению с разными людьми, жадными и щедрыми, коммуникабельными и молчаливыми, веселыми и грустными и т.д. и т.п. 
И не наносить вреда ни компании, ни себе. 
А то, что в случае продажи по ценам покупки наносится вред и тому, и другому - для меня аксиома:) 

Главное же, чему приходится учиться в сетевом - это просто разговаривать. 
Не теряя себя и не умаляя собеседника. 
Не навязывая своих ценностей и узнавая ценности другого. 
Не говоря лишнего и не умалчивая о главном. 

То, что мы все умеем разговаривать, ровным счетом ни о чем не говорит, если этот разговор не приводит к главному В РАБОТЕ - к  взаимовыгодному сотрудничеству. 
Которое всегда ценнее сиюминутной выгоды. 
Силу слова трудно переоценить, а вовремя сказанное, по существу и по делу, оно всегда будет нам помощником не только в работе, но и в жизни. 
Ведь вся наша жизнь - общение, с собой и с миром. 
А научиться полноценному общению без жертв и различного рода недовольств вполне по силам каждому. 
Было бы желание:)

Возможно, я не права. Но сегодня я считаю именно так:)

Не стоит делать мир своим должником. 
Потому что в этом случае всегда есть повод дуться на его несовершенство - "я стольким сделала добро, а они..." 
Лучше научиться полноценно пользоваться тем, что он дает. 
И, если для этого нужно потратить время на учебу - в этом нет ничего криминального:)

Мы учим себя - для себя же, во имя собственной полной самореализации в этом лучшем из миров!:)

P.S. Замечательная свирепая "дармовая" улитка взята с благодарностью здесь:) 

24 комментария:

  1. Блестяще, Марина!
    Отлично расставлены все акценты!
    У тебя есть чувство собственного достоинства. Ты не хамишь, и не лебезишь перед клиентом. Себя уважаешь, и, как следствие, его тоже.
    А что ты можешь предложить человеку, у которого проблемы с чувством собственного достоинства?
    Тому, которому стыдно продавать по цене каталога.
    Тому, кто чувствует себя рвачом, если продаёт по каталожно цене.

    ОтветитьУдалить
  2. Нелли, спасибо!:)
    Посуди сама - человек чувствует себя рвачом, но при этом не знает ни технологического процесса, ни стоимости исходных материалов, не имеет представления о работе множества специалистов, изобретающих формулы, ни транспортных расходов и т.д. и т.п. Не кажется ли тебе, что такой человек много на себя берет - это во-первых, а во-вторых, речь идет не о каких-то человеческих достоинствах, а просто о комплексе, от которого легко можно избавиться, занявшись непосредственно тем, что, собственно, и является деятельностью консультанта - продажей по цене каталога, регистрацией для скидки привилегированным покупателям и партнеров для совместного бизнеса?
    А рвачество - это когда из метра ткани за 500 рублей я сшила юбку за 1 час, а продаю её за 5000 руб., рассказывая при этом, какая она эксклюзивная и подвыпотвертная. Вместо того, чтобы сшить за 8 часов 8 таких юбок и продать их все за 8000 рублей:)))

    ОтветитьУдалить
  3. Марин, я прямо посылаю твою статью и этот комментарий в свою дискуссионную группу,
    Рекомендую читать всем однозначно!

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Нель, ты меня пиаришь практически ни за что:)
      Возражать просто бессмысленно:)))

      Удалить
  4. Единственно, я бы не стала называть рвачом человека, сшившего юбку из твоего примера.
    Есть спрос - есть предложение. Если у человека это покупают - почему бы ему не продавать по такой цене?
    Когда у меня спрашивают, по какой цене нужно продавать нашу продукцию, я отвечаю:"По любой!"
    И РАЗРЕШАЮ продавать хоть в три раза выше, чем в каталоге.
    Правда, делаю сноску, что очень много людей знают и нашу продукцию, и наши цены.
    Но если человек сможет продать втридорога, почему бы и нет?!
    Пусть продаст! А мы посмотрим, как ему это удастся:)))

    ОтветитьУдалить
  5. Да не вопрос, Нелли - если уж Ог Мандино может легко Божие слово продать, то что говорить о нас, грешных:)
    Юбка всего лишь как пример разницы между себестоимостью и розницей на примере процесса от начала до конца, который тебе известен.
    В случае же с производством косметики, я, например, не встречала консультантов, которые имели бы хоть какое-то представление о её себестоимости, чтобы была возможность сделать выводы о рвачестве:)
    Но я вовсе не исключаю, что они есть, хотя сомнения на этот счет у меня, конечно, имеются:)))

    ОтветитьУдалить
  6. Я сталкивалась с тремя подвидами этой проблемы: первое, когда для закрытия статуса делается дозакупка продукции на кругленькую сумму,от которой потом надо побыстрее избавиться, потому что наступает новый расчетный месяц, и тогда вход идет распродажа, распихивание по знакомым по оптовой цене :( Второе, когда консультант так и не смог или не захотел побороть чувство вины, что он наживается на знакомых, а по свой цене вроде бы не так стыдно! Доброе дело сомнительного свойства :(
    Ты правильно заметила, Марина, главными недостатком являются нежелание разговаривать или желание, добиться одного в ущерб другому :(
    Третью крайность я наблюдала у консультантки, которая не делала скидок даже собственной матери, продавая ей все по ценам каталога :(
    А у тебя все с этим в порядке, молодец, правильно рассуждаешь, не мы устанавливали правила, не нам их и нарушать!

    ОтветитьУдалить
  7. Да, Женя, особенно, когда эти правила абсолютно не противоречат ни здравому смыслу, ни качеству продукции, как у нас, в Фаберлик:)
    А причина всех этих "глупостей" в том, что истерия, пришедшая из-за океана вместе с ИХ версией СМ, раздолбала мозг некоторых из тех, кто им занимается у нас. И "тренинги успеха" добавили, как будто успех можно тренировать:)))
    Если бы наш человек понимал изначально, что это - обычная работа, а метод СМ в ней - всего лишь экономический механизм, таких проблем бы не возникало. А то у нас получается, что сам СМ - это работа, поэтому все и перепутано:) Работа - это распространение продукции, а метод, который используется в компании - это СМ. И главное преимущество в нем - это при постоянно одинаковых действиях растет доход и сокращается время, расходуемое на эту работу. Когда внимание концентрируется на этом, то многие вопросы, как и вопрос продаж по оптовым ценам, просто перестают существовать:)

    ОтветитьУдалить
  8. Знаешь, дело не только в истерии успеха, даже сама компания и наша в том числе заметит и наградит лидера, который дал большой объем продаж прежде всего, у кого больше баллов, тот и в лучах славы, вот люди и стараются получить порцию признания! А кто работает просто профессионально, баллы не накручивает и имидж компании не подрывает,но баллов не так уж что бы очень,сам по себе молодец и на этом все награды заканчиваются
    Объемы продаж важны для компании прежде всего, а нарушения как были, так и есть, так и будут, разве за всеми уследишь!
    СМ сам пои себе американский путь бизнеса, он там появился и от этого никуда не уйти...

    ОтветитьУдалить
  9. Награды у тех, кто сделал больше баллов, вполне заслуженные, потому что компания получила от них то, зачем создавалась - для объемов продаж.
    Потому что цель любого бизнеса, большого или малого - прибыль.
    Беда СМ у нас в том, что американские ценности, сопровождающие любое их дело - у нас не дуплицируются, но вполне способны затуманить мозги, а от этого и нарушения + издержки самой личности:)
    А ведь СМ - просто метод, механизм. Поэтому для меня, например, очевидно, что его вполне можно использовать, сопровождая теми ценностями, которые веками культивировались в народе, живущем на территории России.
    Фаберлик, кстати, на мой взгляд, поступает именно так. Именно поэтому я, например, и не прошла мимо СМ:)

    ОтветитьУдалить
  10. Марин, зачитываюсь твоими постами!
    И хочется ВСЕЙ своей структуре показать его,-как пример, как веское доказательство ПРАВИЛЬНОСТИ розничных продаж! Я уже начинаю комплексовать по-поводу, что я не могу так ЯРКО выражать свои мысли :) Шучу. Компплекса нет, а восхищение твоим слогом-есть!
    Снова тащу в свой ШБД (с твоего разрешения) :)

    ОтветитьУдалить
  11. Тащи, Оксана:)))
    Спасибо за комплимент, но тебе грех жаловаться - в твоих статьях всегда кипит жизнь и искренний интерес к теме:) Я к тебе за допингом шастаю:)))

    ОтветитьУдалить
  12. Фаберлик компания отличная, это очевидно, ни кто не спорит,но Фаберлик это прежде всего люди, а люди естественно бывают разные,и не все идеальные и не всегда поступают профессионально, жажда новых квалификаций у некоторых представителей иногда идет в разрез имиджу компании и имиджу сетевика! Пишу, потому что знаю конкретные примеры, но спорить и аргументировать дальше, я думаю не стоит,главное, что понятно как поступать нельзя

    ОтветитьУдалить
  13. Женечка, а где я спорила с тобой?:)
    Ты рассказываешь о практических случаях, а я о психологических причинах этих же случаев:)
    То есть, об одном и том же - только с двух разных сторон:)
    Поэтому у меня с тобой сплошное согласие и с практической, и с психологической точки зрения:)))

    ОтветитьУдалить
  14. Отличная статья, Мариша! Так держать!

    ОтветитьУдалить
  15. Марина очень замечательная, важная и нужная стстья! Спасибо вам! Я учусь у вас! Всего вам самого замечательного!:)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Спасибо, Катюша! Успехов Вам больших и постоянных! Только я сама еще учусь:)))

      Удалить
  16. Не даром есть такая поговорка :"Век живи-век учись!":-)

    ОтветитьУдалить
    Ответы
    1. Факт, Катя!:) И чем дальше, тем больше не знаешь:)))

      Удалить
  17. I like the valuable info you provide for your articles. I will bookmark your blog and check again here frequently. I'm moderately sure I will learn many new stuff proper right here! Good luck for the next!
    my webpage :: Metropolitan - Ladys

    ОтветитьУдалить
  18. Здравствуйте, Марина! В этой статье изложено очень много интересных фактов, однако для себя я обнаружила одну деталь, связанную именно с красками компании Фаберлик. Когда мне было лет 40 и я свои волосы подкрашивала продуктами из магазина, на лице у меня появились пигментные пятна, однако тогда я не могла это связать именно с красками, а сейчас я уже в течении 5 лет пользуюсь только красками компании Фаберлик и могу отметить, что обильных пятен покрывавших мой лоб в более молодом возрасте, сейчас нет!

    ОтветитьУдалить
  19. Алла, основная причина пигментных пятен - функциональная недостаточность главного фильтра организма - печени. Все яды, поступающие с пищей, с химическими косметическими средствами, обезвреживаются именно там:) А тяжелые металлы, которые содержат практически все краски, изготовленные даже по щадящим технологиям, обезвредить трудно и они накапливаются, что и приводит к пятнам. Но, поскольку наш организм, в том числе и печень - саморегенерирующиеся системы, то достаточно прекратить поступление в организм новых "порций яда" и та же печень начнет самоочищаться:) Начав пользоваться нашими красками, Вы как раз это и сделали:)) Так что я очень рада, что Вы нашли краски, которые не только украшают прическу, но и не вредят организму:) Спасибо Вам за комментарий:)

    ОтветитьУдалить