Профессура из гарвардатуры.

Источник 

Знакомый рассказывал:
Послали меня как-то на курсы, учиться научной тактике и стратегии переговора. 
Чтобы с подрядчиками вести дело согласно последнему вскрику науки. 
Куррикулyм вел профессор-курилка из Гарварда, автор книг и методик.
Я хоть и тертый калач, но святого и благоговейного в закоулках личности застряло немало. 
В том числе и почтение к гарвардским профессорам.

Класс оказался набит адвокатами, акулами склок, гиенами переговоров. 
Поначалу и впрямь профессор был веселенький, рассказывал анекдоты из жизни. 
Одни фармацевты, например, никак не могли получить эксклюзив на экстракт Х. 
Производитель экстракта стоял насмерть. 
Сделка на полтинник милов распадалась. 
И тогда фармацевты посадили на самолет своего супер-переговорщика. 
Тот прилетел и сронил только одно слово – Почему? 


И оказалось, что у владельца фирмы экстрактников был племянник в итальянской деревне, с мыловаренным бизнесом на троих рабочих. 
И этому племяннику было никак без экстакта Х на местном сельском рынке. 
Был он знаменит своим мылом с экстактом Х. 
Вот и вся недолга. 
Фармацевты тут же заменили требование эксклюзива на оговорку, что экстракт Х могут использовать только они и племянник из итальянской тьмутаракани, и сделка состоялась.

- Так что правила переговоров простые, - вещал профессор. -  Информация – король. Готовьтесь. Если вы – продавец, знайте свою цифру, ниже который вы не. Вычислите цифру противника, выше которой он не. Задавайте вопросы. Делитесь своей инфой, чтобы помочь противнику понять ваши резоны. Если ваша цифра – 20, а его – миллион, идите к арбитру. Он выберет вашу цифру, потому что она не от фонаря. Предлагайте скользящие цены, в зависимости от прибыли.
 
А потом начались забавы. 
Полгруппы определили в агенты, с целью продать книжку о психологии биржевых игроков. Другую полгруппы – в издателя, пытающегося купить права на книгу, и подешевле. 
Одна из фишек была в том, что права на книгу завтра должны были пойти на аукцион, да агент вдруг позвонил издателю и предложил еще раз эксклюзивно поговорить по душам.

Моим якобы агентом окалался юрист из Лас Вегаса. 
Много смехоты понарассказывал. 
Например, о том, что в Неваде нет дождей. 
Поэтому строители исторически окна в Невадской пустыне ставят навскидку-навсхлипку. 
Что делают умные домопокупатели? 

Притаранивают машину, которая обрушивает на окна пятиминутный водопад, равный годовому литражу дождя по стране. 
Согласно госправилам, окна должны этот напор-объем держать. 
Но в Лас Вегасе они по историческо-климатическим причинам промокают. 
Отсюда – суды, и удачный биснес моего адвоката, улаживающего иски.
 
Суть не в этом. 
Купил я воображаемые права на несуществующую книгу чуть выше своего минимума, к обоюдной приятности. 
После сделок начался разбор полетов. 
И профессор спрашивает: - А сколько издателей спросило у агента, почему это он вдруг решил встретиться перед аукционом? 

Лес радостных адвокатских рук, кроме конечностей трех товарищей, девушки на подоконнике, бородача на первом ряду, и моей. 

- Верно, ведь я вас только что учил задавать вопросы, - кричит профессор. - Агент по закону не может врать, так что должен был признаться, что никто не захотел участвовать в аукционе, вот он и вернулся к вам переговариваться. Если вы задали простой вопрос, ваша покупка у агента, прямо или косвенно признавшегося в том, что у него нет других покупателей, неминуемо оказалась намного дешевле!

И тут я, подождав рукопада, поднимаю отдельную лапу, типа вопрос. 
Вечно меня заедает, когда меня почему-то считают за идиота, хотя казалось бы, какое мне. 
К тому же, у нас образовательное мероприятие, нужно взаимобогащаться знаниями.

- Уважаемый профессор из самого Гарварда, - говорю, - досточтимый автор книг и методик по переговорам. Е-мое, говорю. Так ведь это же и ежику в тумане сразу было понятно без слов и песен, что если чмурик хочет срочно поговорить перед аукционом, значит, аукциону – чмок-парабок. Вопрос не в этом. 

Вопрос в том, почему это вы учите нас задать грубый вопрос, унизить коллегу и загнать его в угол, вербально признав свою неловкую ситуацию. Которая и так ясна. Зачем это? Ради чего это? Ради лишней десятки тыщ долларов экономии? 
Мне кажется, что если вам еще работать и работать с этим агентом над будущими книжками, то унижать его ради крошечной выгоды в контракте нехорошо.  

Взять наших подрядчиков, например. И они знают, что врут-завышают объемы в смете, и я знаю, что они врут-завышают объемы в смете. И все знают, кроме, может быть, гарвардских профессоров. Но завышенные сметы подписываются, и работа делается в срок.  

Потому что работа всегда оказывается сложнее, чем планировалось – то работник запил, то снегопад, то запчасти не поспели, то у мастера заболела теща, и некому с детьми сидеть. Но подрядчик негласные правила знает, и все равно сдает объект в срок, поднатужившись. А почему? Потому что я ему оказываю уважение, не задавая лишних вопросов и слегка переплачивая по смете. В ответ он мне оказывает уважение, не срывая мои сроки из-за непредвиденных гадостей жизни.

Профессор аж позеленел, аж затрясся нашивными кожаными лоскутками на локтях пиджачка.
- Кто еще думает, что задать простой и прямой вопрос, уточняющий факты, – значить унизить противоположную сторону по переговорам? – вопит.

Девушка с подоконника поднимает руку.
- Я работаю в Дубае, - говорит задумчиво. – Я думаю, что с моим контингетном подобный вопрос прозвучал бы грубо и был бы воспринят как оскорбление.

Бородач с первого ряда мямлит:
- У нас в Испании тоже.... В такой прямой и даже прямоугольной манере переговоры не ведутся...

- Вот оно, дорогой профессор! - не унимаюсь я. – Вот вам и ответ на парадокс бытия и сознания – разница в культурах! Мы в Европе и окрестностях долго уже живем в тесноте и необиде, и научились понимать друг друга с полуслова, а то и без слов. Жить и давать жить другим. А у вас тут в америках-гарвардах наблюдается некоторая заторможенность деликатности по причине одиночества на континенте, хотя по внешней вежливости вы, возможно, впереди планеты всей. Как и по личной гигиене.

Американские адвокаты как с цепи сорвались:
- Мы все делаем по-честному, то есть прямо и без экивоков, а спросить – не значит унизить.

Переглянулись мы с дубаевкой и испанцем, и только башками покачали.
- Нет у вас гибкой навигации в извилинах, - только и пробормотал я. – В приличном обществе не посчастливилось расти, а индейцы-могикане известно какое общество. В городах вы не живали, деревня высокоэффективная. И президенты у вас такие же, и госдепартаменты. Учитывают правду, а не жизнь. А чусть что не по вашим лекалами – сразу бомбить или санкцинировать. Так что ничего удивительного в том, что вас несмотря на всю вашу кока-колу повсюду недолюбливают. Потому что вы эффективны, да не учтивы.
 
А после курсов, как назло, еще и история в газете вышла. 
Про гарвардского профессора, с которого китайский разносчик ужинов взял на четыре доллара больше, чем значилось в меню. Потому что китайцы меню не успели обновить. 
Так тот, умник стоеросовый, четыре дня им грозил судом имейлами. 
Пока история не просочилась, и ему извиняться пришлось.
Может, это наш гарвардский профессор был, и может и другой, коллега по кафедре и методологии жизни. 
Все они, похоже, одними углами ума описываются.

Так что развеялась у меня иллюзия по поводу гарвадских профессоров после переговорных курсов.
Не сложилось, бывает. Как и, например, с французской кухней.
Но об этой нескладухе я уже писал, а если и не писал, то, может, когда и соберусь объясниться поподробнее.